文/鱼公

从2007年年底到苏州，陈善清仅仅用了两年多的时间，便打开了“口子窖”的苏州市场，2009年更是创记录，创下了2000多万元的销售额。将做生意当作交朋友的他认为，酒品销售代理已不再是仅仅依靠品牌的力量，创新销售渠道，提供优质的服务，把客户当朋友，将再创“天圆地方”发展的新局面。

有信心做好“口子窖”品牌

陈善清是安徽“口子窖”苏州总代理，其代理销售公司为苏州市天圆地方贸易有限公司，公司成立于2007年年底。

    其实，在来苏州之前，陈善清在安徽老家从事的也是酒类的销售代理。陈善清告诉记者，2007年，美国高盛公司投资安徽”口子窖”后，他意识到这个品牌的影响力将会大增。由于看好苏州市场，于是他便决定从老家安庆到苏州发展。

“当时我的信心蛮足的，一个人从老家来到了苏州。”在接受记者采访时，陈善清如是道。

“不过，正如俗话所说，万事开头难。刚开始我也遇到了很大的困难。”陈善清说，由于初来乍到，他不仅对苏州的道路不熟，对苏州的酒水运营手法等很多情况也不熟悉，可以说刚开始是举步维艰。

功夫不负有心人。慢慢地，陈善清不仅熟悉了苏州的交通，还逐渐了解了苏州酒水销售的“包场”方式，如谈好一家酒店，它不仅需要经销商为其提供口子窖等白酒，还需要相关红酒、黄酒以及啤酒等。

陈善清认为，酒品销售是服务性行业，不仅要求为客户提供货真价实的东西，还要在保证质量的前提下，提供优质周到的服务。随后，陈善清逐渐引进了其他酒品，如长城干红、法国拉斐、法国卡斯特，上海老酒，青岛啤酒等等，销售网络也渐渐建立起来，口子窖在苏州的销售量也呈逐渐增长态势。

陈善清透露，虽然受到禁酒令等因素的影响，2009年，公司全年销售仍然完成了增长40%的目标，销售总额为2000多万元。

据了解，2009年年底，在产品扩展的基础上，陈善清还斥资开出了一个名烟名酒名茶专卖店。这个300多平方米的专卖店位于吴中区核心地段，装饰简洁大方，刚一开出，便被消费者亲切地称为“吴中第一名烟名酒名茶店”。

陈善清认为，借助于品牌的力量，他不仅增扩白酒（五粮液、茅台、剑南春），红酒（长城、卡斯特、拉斐），黄酒（水香国色、上海老酒），啤酒（雪花、青岛）等产品线，占有市场，还别出心裁地创新实施手法，针对不同的消费人群推出不同含量的产品。陈善清举例说，为了抢占市场份额，口子窖先后推出了5斤装、8两装、4两装、2两装的种类，对于那些人少，想喝白酒，而且又不想浪费的人来说，如果是两个人喝完了一瓶8两装的酒，就很实惠。对于收藏、展示、送礼，推出5斤装，是很有面子。

陈善清还开拓了网上销售渠道，与名域苏州网、苏州婚嫁网以及相关网站合作，尝试进行网上销售，由于配送能力及一些条件的限制，“天圆地方”的网上销售主要针对大苏州地区。“虽然网上的销售量不是很多，但颇受一些年轻人欢迎，有利于让很多的人认识口子窖这个白酒的品牌”。

不过，让陈善清高兴的是，由于开拓了网上销售这个渠道，有一家安徽人开的酒店慕名找到他，并与他们达成了很多的合作。

“酒水销售需要从消费者的角度出发，抓住他们的心理进行市场营销，并尽可能地为他们提供方便。”陈善清说，这样不仅让消费者感觉很舒心，还能更好地释放品牌的效应。

“当初我非常看好口子窖这个品牌，事实同样也证明了我的预判。作为安徽白酒的第一品牌、中国白酒经济效益十佳企业、中国白酒典型风格、中华老字号、中国驰名商标，未来我们将会不断创新，提供更加优质的服务，做好口子窖在苏州的销售工作。”

做事厚道，做人正义

诚如很多优秀的企业家所言，做企业，首先是做人。人讲究人品，而企业则重在诚信经营。陈善清同样如此。

高高大大的陈善清待人随和，笑容时常挂在脸上，让人感觉很亲切。陈善清表示，酒品销售是服务性行业，服务性行业要具有良好的服务意识，而公司领导的形象就代表着公司的形象，他带给客户的亲近感从某种程度来说，也是企业文化的一部分。

“在我看来，做生意首先要先做好人，要和客户交朋友。”陈善清说，服务性行业不仅要做事厚道，还要做人正义。陈善清非常欣赏国外一些贸易型公司的老总，这些老总不仅思维方式新颖，敢于创新，还肯吃苦，并在激烈的市场竞争中成长起来。

陈善清认为，国内知名的酒水类贸易型公司很少，而且酒水销售的门槛低，在与酒店、超市、卖场进行合作时，往往处于劣势。“这对行业的发展来说，影响不好，难以做大。”

作为中国商界一支劲旅，徽商曾活跃于大江南北、黄河两岸，以至日本、东南亚等各国。有人说，徽商取得如此成功关键在于他们肯吃苦、厚道、讲诚信。陈善清认为，传统的徽商精神虽然已不能完全适应市场竞争的需要，但在新的时代，他们的精神仍然值得学习借鉴，激励新一代商人。

“做事厚道，做人正义，说起来容易，但做起来难。”陈善清说，酒水销售因为多环节因素的影响，发展到现在，进入了薄利时代，而他因为在这个行业做了很多年，很喜欢和熟悉这个行业，所以才不会感觉到辛苦。而在与客户打交道时，他讲究生意不成仁义在，而且注重长期的交往和合作。

陈善清说，公司之所以取名“天圆地方”，圆，是中国道家通变，趋时的学问；方，是中国儒家人格修养的理想境界。“智欲其圆道，行欲其方正。”圆方互补，构成了中国传统文化的主体精神。其意也是要求他及公司外圆内方，为客户提供好的服务，传承中国酒文化。同时要求做事厚道，做人正义。陈善清说，正是因为他一直这样去想，这样去做，因此他和很多老乡成了好朋友，和很多客户也处得非常好。

陈善清比较能喝酒。由于卖酒的缘故，他的很多时间都花在了这个上面，有一次，他还因为喝酒住进了医院。不过陈善清并不后悔，和朋友喝酒，“不仅能畅所欲言，还能让大家彼此更了解，成为好朋友”。这也许就是中国的酒文化。

陈善清特别重视团队。销售方面设立有：酒店部、商超部、分销部、团购部、网购部和促销部。在他眼中，酒水销售不是一个人的事情，它需要大家的共同努力，要集中精力目标一致、方向明确。因为一个人并不仅代表着他个人，他还代表着自己的公司，代表公司形象。这一点在为别人提供服务的时候尤其明显。因为消费者的需求就是检验公司服务好坏的要素之一，服务的竞争胜过产品的竞争。

另外，从团队作战的角度来说，一个人能力再强，也没有办法替代一个团队。为了提供更好的服务，锻造公司的市场竞争力，陈善清不仅聘请了几十位促销员，还在一些大超市、卖场聘请了很多导购员，专门为消费者提供服务。“这样可以让口子窖的品牌效应辐射出去，提高它在苏州的知名度、美誉度。”