记者：李楠

金洲管道联通世界：玉成建材建造未来。

初识赵玉成，他便语出惊人：看不出来吧？是不是我不像老板？有故事的人不需要包装自己……他的坦白确实说中了我心中的想法：那分明就是一个长相清瘦、穿着平常的年轻小伙子。许多商人都有过贫苦的经历，同样出身贫苦、白手起家的赵玉成，如今已经是身家不菲的苏州钢管行业新贵，却依然过着普通人平淡的生活。

用他的话说：外表的奢华不一定象征财富，有些人赚了钱，就把心思花在衣、食、住、行、用上，整天想着如何更好地享受生活。我是农民出身，我还年轻，还有很长的路要走。只要给我吃炒青菜，我也能很开心地吃一天。

23岁当老板，“第一桶金”让他折了本

1989年，18岁的赵玉成跟着三哥走出了安徽六安那个大山深处的家，来到常熟一家地板厂学徒。刚到厂里，他就开始了每天十几小时的工作。“晚上回到宿舍我都要用肥皂拼命地搓脸，因为加工很细的拼贴地板，细木屑灰尘太大，全身上下都是灰突突的，指甲也被磨掉了，手上磨得老茧起了一层又一层。”赵玉成回忆：“当时我就下定决心，不管多苦多累，一定要凭着自己的能力，让家里人过上好日子。”

他还很清楚地记得，第一个月的工资，他和三哥一共拿到700元钱。头一次拿到这么多钱，他们兄弟赶紧把钱邮寄回家里，农村的春天青黄不接，家里一下子收到这么多钱，让全村人都羡慕不已。　　 
赵玉成像海绵一样不断吸收着，学习着技术。1992年底，他已经成了地板加工车间的技术骨干。第二年，他被从生产线上调到木材采购部做负责人。“每个人都是需要别人的肯定，我也不例外。”他说。

干一行爱一行的赵玉成，开始研究木材，没过多久，他就练就了“一眼识木”的本领。从木材加工，到木材采购，他熟知了木地板制作的全过程。

1994年，赵玉成放弃了厂里的高薪挽留，在结婚后，毅然决定自己开办一家地板厂。说干就干，他用五年来积攒下来的4万多元钱，自己画图纸到农机厂订制地板加工设备，省下了一半的机器购置费用。他把厂址选在了安徽的金寨县，那里遍地都是大别山圆木，成本也压到了最低。 

当上了老板，走上了淘“第一桶金”之路，却并没有赵玉成想象的那么顺利。开业之初，他自主生产的高端圆木拼接地板，因为款式新颖漂亮而热销苏锡常地区。可好景不长，他没想到的是，大别山的圆木虽然价格低、花色好，但含水量太高，他又没有钱上烘干处理设备，没过多久，销售和库存的地板就出现了变形。赔偿商家，还要将库存的地板低价处理，让他蒙受了巨大的损失，本来就是财务上“拉满弓”的地板厂，最终资不抵债，只能关门。

“安利”梦破，赔得惨却学到了很多

从万元户，一下子又重回了零的起点，并没有让他气馁。他再次踏上打工之路，做过工人、做过工技术指导、做过销售员，1997年他开始走上销售安利护肤、保健品之路。第一个月赚到了四千元钱，让他非常开心，然而随着国家对传销的打击力度加大，他的安利发财梦也随之破灭。

当时，他的心里还不明白为何国家不允许安利的这种直销形式存在，于是，他毅然决定南下，去安利的深圳总部以探究竟。让他没想到的是，到了总部他再次被洗脑，带去的钱全部被套牢，连饭也吃不上了，而回家又没有车费。

“两天没吃没喝啊，那会真的太难受了。”为了一口饭，他跑到了一家快餐店，叫了两份快餐，狼吞虎咽地吃了下去。但是吃过了饭他却没有钱付这这八元钱的帐。他灵机一动，打开了装满安利产品的手提包，让服务员随便挑，任何一件东西都值八元钱。服务员无奈只能找来老板,要整治他这个吃饭却没钱付账的家伙，让他没想到的是，这位老板在问清楚了他被骗得身无分文之后，不但没有和他要一分饭前，还给了他20元钱，让他先某条生路，然后回家过日子。

“我当时真的太感动了，心想一定要振作起来，天下还是好人多。”赵玉成开始了深圳打工之路。他把包里的安利产品在街边摆摊全部两折、三折出售，把卖货所得的一百三十元钱，交了进电子厂工作的押金。

然而上天又和他开了个玩笑，他进入了一家骗子公司。这个电子公司有个规定，如果进厂后一个月试用期内被开除，将不退还就业押金。而在他进厂的一周后，他发现这里没有任何一个工人能干满一个月，都会被提前几天炒掉，然后不退还进厂押金。

于是，他组织工人们一起起来罢工、倒饭、示威，以要求厂里归还他们的进厂押金。没想到，这家骗子公司竟有着黑社会背景，很多工友都被社会青年打伤，大家不敢再闹，只得认了，赶紧走人。

但是赵玉成却坚决不放弃，因为这130元钱，是他唯一的希望，没有了这点钱，他回家的梦就更渺茫。“我当时真的想到了以死相拼，后来，老板看我太倔强，怕真的闹出人命，就偷偷地给我返回了五十元钱，让我赶紧辞职。”赵玉成拿着这仅有的五十元钱，再也不想在这个城市呆下去了。

第二天，他来到深圳汽车站，找了一辆回安徽老家的“黑车”，希望以到家再付车费的形式和司机谈谈。然而司机师傅却死活不答应，怕他半路跑掉。幸好有路人帮忙说好话，加上他拉住车门死活不松手，逼得司机不得不带上他一起上路。

一路颠沛流离、饥肠辘辘，他终于到了家。“父母、老婆、孩子，看到我的第一眼都傻了，因为长期营养不良，加上坐长途车的劳顿，加上滴米未进，我已经瘦到脱相。”妈妈一边流泪一边给他炖了一整只鸭子，他几乎没顾上说话，就把一只鸭子全部吃掉了。赵玉成说，那是他这辈子吃到的最美味的东西。

销售安利产品让他吃得如此多的苦头，如今，赵玉成回忆起来却要感谢那段经历，他说，也是他现在能成功的最扎实的铺垫。“做产品直销，是相当锻炼人的，脸皮要够厚，要一下子能抓住用户的心，要有巧妙的沟通力、敏锐的洞察力。那样苦的日子都熬过来了，以后还有什么可怕的呢？我感觉这对我日后能在钢管建材销售领域有如此的业绩，有非常大的帮助。”赵玉成对于苦难的理解的确精辟，在他看来，这一切只是一种磨练。

向“塔吊”方向跑，迎来销售爆棚转折点

1999年春天，一个偶然的机会，朋友遇到赵玉成，希望他去苏州自己开的小型钢材公司做销售，这让正对未来做什么有些迷茫的赵玉成，一下子看到了希望。于是他带着老婆，没几日便“杀”到了苏州。
来到苏州，他租住在高新区郊外的民房，因为住的远，他不得不先骑一辆自行车到最近的公交站，然后倒两次车去园区跑市场。做销售员的第一天，他凭借着做安利时练就的一副三寸不烂之舌，跑到了近三万元的塑胶管道的生意。虽然公司里并没有这种产品，但是他清楚的记得一大早在办公室看到了一张常州某公司的产品价格表，上面赫然列有这个产品。就是这样偶然的一眼，让他做成了第一笔生意，信心也随之倍增起来。

有了良好的开头，之后的销售工作，他是如鱼得水。当时正赶上苏州大建工业园区，引进大量外资企业的契机。一年多时间跑下来，苏州工业园区80%的新建企业，用了他们的建材产品，而他一个人的业绩就占到了整个公司销售业绩的一半。

赵玉成告诉记者：当时公司里有十几个人作推销员，到现在成功的恐怕只有我一个。当记者问及他的秘诀的时候，他浅浅地笑笑说：哪里有塔吊，我就往哪里跑。除了推销钢材，只要是他们需要的，不管我这里有没有，我都要找到，给他们送过来。小到螺丝，弯头，马桶，大到大型机械设备，超出了自己的销售范畴，却结交了很多客户。

到了2001年末，他一个人的销售额就达到了280万元，公司的销售渠道和人脉几乎都是他一个人的。这一年他拿到了8万元的提成，在苏州买了房子，第二年，他的销售业绩又翻了近一番，拿到了13万多元的提成，又买了车子。

开设自己的建材公司，“淘到”第一个百万元

不到四年的时间，在苏州打拼的赵玉成，终于过上了有房有车的生活。不过他并没满足现状，2003年，赵玉成向老板谏言，趁着昆山对新建企业有税率优惠政策，应该再在那里开一家公司，运营成本会低很多。然而他的老板对此并不感兴趣，让他自己去干。他看准的机会，开始谋划起来。没有进货资金，一些钢材供应商免费为其铺货，没有装修资金，也是一家看好他的钢材生产企业为其出的钱。就这样，除了房租，赵玉成这家需要投资几十万的建材公司，在不到两个月时间就开起来了。

由于老客户的信任和广泛的人脉，他的店一开业便生意兴隆。他的老东家万万没有想到，昆山公司的生意如此好，竟抢走了很多苏州的客源，于是要求他把昆山公司关掉，否则就把他开除出苏州公司。

最终，他选择了走自己的路，离开了苏州公司。然而他并没放弃苏州的市场，而是在高新区又开了一家玉成建材连锁店。“当时手里只有一万八千元钱，为了抢占新区市场先机，我就用这些钱在枫桥老街租了一个不大的门面房。”又是供应商的帮忙铺货和垫资装修，让他度过了资金缺乏的难过。

2004年，生意越来越红火的两家店，让他赚到了有生以来的第一个一百万。

公司规模几何式增长，让钱生出更多的钱

肯吃苦、不怕吃亏，大胆扩张，让赵玉成迈上了销售额不断翻番的“钱途光明”之路。也是因为诚恳、亲切，与许多供应商都成为了好朋友，共同成长，所以他总能够拿到比别人更便宜的友情价，和供应商先铺货，售后回款等优厚待遇。

兜里装不住钱的他，并没有被这初步的成功冲昏头脑。2005年他在常州开设了玉成建材常州分公司，主打金洲钢管销售业务。常州的众多水电公司、消防公司、建筑安装公司、燃气公司甚至电信公司都成为了他的忠实客户。

近几年来，他在扬州钢材市场他又开设了扬州玉成建材分公司，在苏州望亭的长三角钢材市场开设了灏宇物资公司，而后又在常熟、无锡等地开办了常熟玉成建材分公司、无锡玉成建材分公司。全部主攻享誉全国的金洲钢管销售业务。

如今，他的市场还不止在门店这一片天地，网络也成为他事业拓展的方向。在网上订货的企业已经占到了他们全部建材业务的近两成，沈阳、厦门、武汉、北京……几乎国内每一个城市都有他的订货商。这让他的年销售额达到了6000多万元，在国内金洲钢管市场销量独占鳌头。

“我这个人就是兜里不能放钱，只要有钱，我就要让他流动起来，生出更多的钱，否则我手里有再多的钱，心里也会很不爽，呵呵呵……”赵玉成的坦率、执着和大胆，让他面对未来不断做大的事业，更加有信心，也有更有底气，这位苏州的建材业新军正在以不可估量的迅速崛起。